Quando falamos de e-mail marketing, um dos conceitos frequentes é o de funil de vendas.

Mas afinal o que é isso?

Muita gente tentar usar o e-mail marketing sem saber esse conceito, e acaba não tendo sucesso com sua estratégia.

Por conta disso no post de hoje eu vou explicar o que é funil de vendas e qual a importância dele para a sua campanha.

Então não deixe de ler esse post até o final.

O que é funil de vendas?

Se você trabalha com e-mail marketing e produção de conteúdo para alimentar seu blog ou site já deve ter ouvido falar em funil de vendas.

Basicamente, ele é a trajetória que o usuário percorre até tomar uma decisão de compra em relação ao seu negócio.

Em cada etapa, ele precisa ser alimentado com conteúdo específico para garantir que ele chegue até o final dessa trajetória.

O funil de vendas é dividido em três estágios: topo, meio e fundo.

No topo ele é apresentado ao um problema ou informação de interesse dele.No meio do funil, ele é conscientizado sobre esse conhecimento e as soluções que pode alcançar.

E no fundo do funil, o usuário é condicionado a topar uma decisão que pode ser concretizar na compra, ou não, do seu produto ou serviço.

Como é possível ver, cada um dos estágios condiciona ao próximo, fazendo com que a pessoa que recebe esses conteúdos, concretize a ação!

Qual a importância do funil de vendas para sua estratégia de e-mail marketing?

O funil de vendas é importante para a estratégia, porque é ele que direciona a conversão do usuário, em cliente ou em leitor.

Sem esse procedimento, você só ficará produzindo campanhas e conteúdo sem realmente gerar resultados práticos.

Por conta disso, que ele deve estar presente no seu planejamento de conteúdo.

Cada material postado com base nos estágios de topo, meio e fundo irão auxiliar o seu negócio, blog ou site a ter os resultados almejados.

Pense no funil de vendas como um mapa do seu e-mail marketing.

Cada fase é uma direção que você precisa fazer seu prospecto seguir para chegar ao destino final.

Uma coisa que é preciso ter em mente é que você precisará avaliar constantemente em que fase do funil os seus contatos estão.

Você sabe realmente quais são os resultados que o seu e-mail marketing está gerando?

Quantas pessoas estão recebendo os conteúdos, abrindo e clicando nele?

Para isso, você precisará utilizar métricas que demonstrem o nível de resposta em cada campanha.

É justamente isso que algumas métricas te ajudarão a descobrir.

Mais do que isso, elas te auxiliaram a aperfeiçoar a sua estratégia, de modo que ela gere o retorno esperado.

Métricas de e-mail marketing que você precisa acompanhar

Existem várias métricas do seu e-mail marketing que é necessário acompanhar.

No entanto, cinco delas são indispensáveis para que seja possível mensurar se a sua estratégia está sendo realmente positiva, ou, se é necessário mudar a abordagem.

São elas:

Taxa de abertura

Um dos indicadores para se observar é a taxa de abertura de e-mails. Assim como o próprio nome diz, ele indica a porcentagem de pessoas que abriram o e-mail marketing enviado.

O cálculo desse indicador é bem simples. Basicamente é o número de pessoas que abriu o e-mail, divido pela quantidade de destinatários.  Assim chega-se a taxa de abertura.

Taxa de inativação da lista

Essa é uma das métricas que ninguém quer ver crescer. Ela mostra a quantidade de leads inativos da sua lista.

Uma inativação pode acontecer por diversas maneiras. Os e-mails podem se tornar inválidos, e os próprios usuários podem inativar o recebimento dos seus conteúdos.

Além disso, também pode-se considerar inativo leads que não abrem ou clicam em um e-mail marketing há algum tempo.

Taxa de crescimento da lista

A taxa de crescimento de lista visa demonstrar quantos novos e-mails estão sendo adicionados ao total de leads. Esse indicador é importante para verificar o ritmo de crescimento do seu e-mail marketing.

Lembre-se que nessa estratégia agregar novos contatos ativos é muito bom. Inclusive, o ideal é que você compare a taxa de inativação com a de crescimento, para verificar realmente o desempenho do seu e-mail marketing.

Taxa de cliques por abertura

A taxa de cliques por abertura é uma das mais importantes quando falamos de e-mail marketing.

Isso porque, ela indica quantas pessoas não só abriram o e-mail, mas, clicaram no link ou conteúdo dentro dele.

É isso que irá mostrar realmente se a sua campanha está sendo bem aceita. De nada adianta os seus contatos abrirem a mensagem e não darem o próximo passo.

Afinal, você quer é que eles façam uma ação que redirecione eles para o seu site.

ROI

É claro que não poderíamos deixar de falar do ROI. Como calcular o ROI no e-mail marketing?

Você sabe quanto o seu e-mail marketing está dando de retorno financeiro? Saber esse dado é muito importante para verificar se você está ganhando ou perdendo dinheiro com a sua estratégia.

Mesmo esse tipo de campanha exigindo um custo mais baixo do que outras mídias, ela precisa trazer resultados. Não só em geração de leads, mas em valores reais para o seu negócio.

Vou te ensinar a calcular o ROI (Retorno sobre Investimento) do seu e-mail, para que você saiba exatamente quanto está lucrando com ele.

Passo a passo para calcular o ROI

O ROI é indicador muito importante, uma vez que ele irá mostrar os resultados financeiros da sua estratégia. Mesmo sendo tão essencial, muitas pessoas não fazem ideia de como calculá-lo.

Por isso, separei um passo a passo bem simples. Confira:

1.    Some todos os custos do seu e-mail marketing

Um e-mail marketing gera vários custos, e você precisará soma-los antes de calcular o ROI. As despesas variam de empreendedor para empreendedor, mas, geralmente incluem

– Mensalidade da Ferramenta de automação de e-mail marketing;

– Domínio próprio do seu negócio;

– Template ou profissional que desenvolva o visual do e-mail marketing

2.    Determine a receita

Agora, com base nos indicadores do seu e-mail marketing, você deverá determinar a receita gerada pelas suas campanhas.

Geralmente as ferramentas de automação já mostrar esse resultado.

Caso você não tenha essa métrica, será necessário verificar o número de conversões vindas do e-mail. Por exemplo, nos últimos 4 dias 5 clientes comparam um produto de 50 reais do seu e-commerce, através do e-mail marketing, a sua receita só dessa estratégia foi de 250.

3.    Aplique esses valores na fórmula e faça o calculo

Uma vez que você tenha os valores, será necessário fazer a seguinte fórmula:

ROI = (Receita-Custos)/Custos

Depois, o valor obtido deverá ser multiplicado por 100 para se obter a porcentagem de retorno.

Vamos supor que você teve a receita que falamos anteriormente de R$ 250 reais no seu e-mail marketing, e teve um custo de R$50. A conta ficaria da seguinte maneira.

ROI = (250-50)/50

O resultado obtido seria de 4. Esse resultado multiplicado por 100 ficaria 400. Ou seja, você o seu Retorno Sobre Investimento foi de 400%.

Você teve um custo de R$ 50 mas teve um lucro de R$200, ou seja, quatro vezes mais, ou 400% de retorno.

A conta é bem simples. Em questão de minutos será possível saber exatamente quanto de retorno o e-mail marketing está gerando.

Porque saber como calcular o ROI do seu e-mail marketing é importante?

Saber o ROI do seu e-mail marketing é importante em vários sentidos. Para começar, com ele será possível verificar o real valor financeiro que essa estratégia está agregando ao seu negócio.

Com esse resultado, você também poderá avaliar quais estratégias de marketing digital estão sendo mais lucrativas. Isso sem contar que será possível melhorar a sua abordagem com base nos valores obtidos.

O ideal é que você calcule o ROI do seu e-mail marketing periodicamente. Assim, será possível manter um acompanhamento mais eficaz dos resultados que ele tem gerado para o seu negócio.

Essa é uma métrica importante pois está diretamente ligada ao seu bolso. É ela quem irá dizer se você está ganhando ou perdendo dinheiro, e te orientar sobre os próximos passos.

Agora que você sabe as principais métricas a se analisar no e-mail marketing, não deixe de ficar de olho nesses indicadores.

O funil de vendas é apenas para usuários novos?

Não!!!

O funil de vendas pode ser aplicado tanto em novos contatos da sua lista, como, naqueles que já existem.

Inclusive, essa é uma excelente estratégia para você fidelizar usuários e até mesmo incentivar que eles façam novas ações.

Tenha sempre em mente que para o seu e-mail marketing trazer resultados você precisa de uma estratégia e planejamento.

Usando o funil de vendas, você verá que os resultados de suas campanhas só irão aumentar!!

Dicas para planejar o funil de vendas para o seu e-mail marketing

Como já foi dito antes, para usar o e-mail marketing com eficácia para alimentar os seus leads, você precisa planejar a distribuição de conteúdo com base no funil de vendas.

Isso porque, cada contato da sua lista está em uma etapa diferente dele.

Enquanto alguns estão ainda senso apresentados ao problema, alguns já estão a um passo de fechar negócio.

Como planejar os conteúdos de funil de vendas do e-mail marketing

Planejar conteúdos para e-mail marketing não é tarefa fácil, principalmente quando você está usando o funil de vendas.

Isso porque, você precisa pensar em cada campanha de maneira conjunta.

Afinal, cada um dos conteúdos irá abrir as portas para o próximo e assim por diante até a finalização da ação do cliente.

Logo, cada um deles precisa ser planejado e disparado com cuidado para que toda a sua estratégia seja um sucesso.

Com essas quatro dicas simples será mais fácil planejar os conteúdos de funil de vendas para o seu e-mail marketing.

1. Separe os contatos que estão em cada estágio

A primeira coisa que você precisará fazer é separar os contatos que estão em cada estágio. Isso evitará que você acabe mandando um e-mail marketing de topo de funil, para alguém já está no fundo.

Lembre-se em cada etapa os usuários precisam de informações diferentes, por isso não pode haver confusão.

2. Crie um cronograma para passar o usuário para a próxima etapa

O segundo passo é definir um cronograma para cada usuário passar para a próxima etapa. Por exemplo, digamos que você defina que terá que disparar três e-mails marketing de topo, para só então o lead passar para o meio.

Isso terá que ser definido com base nas métricas geradas pelas suas campanhas.

3. Tenha conteúdos que unam um estágio de funil ao outro

Os estágios do funil de vendas são bem distintos. Para que não haja um impacto perceptível quando um usuário passar de um para o outro, crie conteúdos que façam essa transição de maneira tranquila.

4. Saiba exatamente qual conteúdo deve ser postado em cada etapa

Ao usar o e-mail marketing, você precisa saber os conteúdos certos de cada etapa. No topo de funil você pode iniciar disparando uma newsletter com as novidades do seu site/blog.

Já no meio, como é uma fase de conscientização, é possível enviar posts longos e até mesmo e-books que aprofundem o conhecimento usuário.

Já no fundo de funil, você pode trabalhar enviando sugestões de compras, lançamentos, newsletters e conteúdo que condicionem a decisão de compra do usuário.

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